Tus competidores, ¿Tus mejores aliados?

¿Qué sería de Cristiano Ronaldo sin Lionel Messi, de Roger Federer sin Nadal, o de Coca-Cola sin Pepsi? En el mundo de los negocios, al igual que en los deportes, podemos enojarnos y evadir a la competencia, o podemos celebrarla y crecer a partir de ella.

Es cierto que estos grandes deportistas tienen habilidades que los han hecho únicos y seguramente podrían pasar a la historia en cada uno de sus deportes sin estas rivalidades, y qué decir del mundo de los negocios, en donde han surgido grandes organizaciones que crecen y son reconocidas por méritos propios; sin embargo, la competencia tiene un gran valor: cuando surgen dignos rivales nos impulsan a ser mejores, a superar nuestros límites y dan ese incentivo para sacar lo mejor de nosotros.

En el mundo de los negocios y en la estrategia corporativa suele verse a la competencia como uno de los principales riesgos, lo cual tiende a generar una tensión y un miedo que llegan a ser tan grandes provocando que muchas empresas de diversas industrias constantemente busquen bloquear la llegada de nuevas organizaciones a través de barreras legales (o incluso ilegales) que dificulten su entrada o su permanencia en el mercado.

Si bien muchas de estas barreras tienen un fin positivo (como la protección a la propiedad intelectual, que busca incentivar la innovación y el desarrollo al promover inversiones rentables) muchas otras sólo buscan que todo se mantenga estable, sin cambios y en un status quo conformista que sólo beneficia a las empresas mas no a los consumidores. Y si esto se extiende durante mucho tiempo, puede generar grandes estragos en toda la industria.

Es por eso que a continuación te doy algunas recomendaciones para que puedas sacar lo mejor de tu competencia e impulsar el desarrollo de tu marca y de tu empresa.

Selecciona a tus rivales

Debemos aprender a seleccionar a nuestra competencia, pues de nada nos sirve ser complacientes y fijarnos en aquellos que superamos constantemente. Por eso, al seleccionar a tus rivales, te recomiendo elegir de entre tres tipos: 1) el mejor en la industria (sin importar dónde se encuentre) 2) al menos dos competidores directos (que venden tu mismo producto o servicio a tus mismos clientes) y 3) al menos dos competidores indirectos (es decir, los que no venden tu mismo producto o servicio, pero sí solucionan la misma necesidad). Por ejemplo, si vendes jugos busca también a quien venda agua, refrescos o incluso cerveza. El objetivo de esto es tener un panorama amplio de lo que está sucediendo.

Aprende a compararte

Para poder aprender de ellos es importante identificar los elementos que tomarás como referencia para evaluarlos y poder compararte. Te recomiendo que tomes en cuenta elementos estratégicos (relacionados con la visión de la organización), operativos (sobre la forma en que ejecutan las cosas) y relativos al mercado (los que independientemente de tu producto o servicio son importantes para el mercado). Es importante que elijas al menos 5 puntos de cada uno de estos, que los definas claramente y te asegures que puedas medirlos de una manera adecuada.

Sé objetivo

Es común ver FODA´s llenos de Fortalezas y Oportunidades, cayendo en la trampa de la autocomplacencia y positivismo mágico en el cual tratamos de convencernos que somos los mejores, pero si en verdad quieres crecer y ser mejor, es importante ser objetivo. Una vez que definiste los elementos clave, que los describiste y que tienes manera de medirlos, no tengas miedo a escribir la realidad y ubicarte en el lugar que te corresponde: ¿lo tienes o no lo tienes?, ¿eres mejor o eres peor? Sólo a partir de este golpe de realidad podrás construir estrategias que ayuden a tu crecimiento real.

Establece escenarios REALes

Al hacer el análisis te recomiendo identificar cuatro escenarios principales: 1) El escenario de RIESGO es aquel que representa una debilidad para tu empresa, es decir, es aquel factor que no tienes o que alguno de tus competidores hace mucho mejor. 2) Escenario EQUITATIVO es el que compartes con alguien más, es decir, es un factor o atributo que tú tienes, pero que el competidor lo tiene en un grado similar. 3) Escenario ATRACTIVO es aquel que surge de los atributos relevantes para los consumidores, pero que ninguno de los competidores ha logrado tener. 4) LIDERAZGO, es el escenario en el que sólo tú tienes el factor o lo realizas mucho mejor.

Define estrategias

Las estrategias de mejora se pueden clasificar en cuatro tipos: 1) Las que buscan eliminar o reducir una debilidad que encontraste, normalmente asociadas a un escenario de Riesgo, 2) Las que buscan mantener la situación actual (siempre que esta sea positiva) y pueden estar ligadas a un escenario Equitativo o de Liderazgo, 3) Las que buscan ampliar o mejora la ventaja (que se basan en tus escenarios de liderazgo), o 4) Las que te hacen innovar y reinventarte, que pueden partir de un escenario atractivo y de cualquiera de los otros tres, y que tiene como finalidad lograr una nueva ventaja sobre tus competidores.

No hagas menos a los nuevos

En ocasiones nos cegamos ante la llegada de nuevos competidores que, a pesar de lucir débiles en un inicio, pueden estar muy por delante de nosotros en aspectos que no hemos considerado y nos podrían superar más rápido de lo que creemos. ¿Les suena conocida la historia de Netflix en el entretenimiento en casa, Airbnb en hospedaje o Tesla en la industria automotriz, energética y ahora aeroespacial?

Te invito a que tomes tu tiempo, hagas este ejercicio de seleccionar y compararte contra tu competencia y, más que verlos como una amenaza, empieces a verlos como aliados que ayudan a tu crecimiento.

Recuerda que competir cualquiera lo hace, pero ser competitivo, es decir tener la posibilidad de estar en los primeros lugares, sólo unos cuantos, y los que lo logran es porque crean estrategias, tienen un plan y actúan para ser los mejores.

Carlos Dotor Cacho @cdotorc