Cuatro estrategias para impulsar tu marca
Peter Drucker decía que “el objetivo del marketing es lograr que la actividad de ventas sea innecesaria”, y lograrlo puede ser más sencillo de lo que parece.
Recuerda que a todos nos encanta comprar, sin embargo no nos gusta que nos vendan, es por eso que una de las definiciones de Marketing que más me gustan es la del autor y consultor de pequeños negocios John Jantsch, quien dice que “Marketing es hacer que las personas que tienen una necesidad te conozcan, les agrades y confíen en ti” lo cual se traducirá (desde la visión comercial) en lograr que el cliente pruebe, compre, repita y refiera tu producto; sin embargo, el gran reto es lograr que ese consumidor dé el primer paso y es ahí donde contar con estrategias de impulso será vital para tu empresa.
“Impulsar”, según la Real Academia, es dar empuje para producir un movimiento, y justo eso es lo que queremos lograr con nuestros futuros clientes, queremos que estos tengan ese deseo que induzca a hacer algo de manera súbita, sin reflexionar; es decir, queremos que ese cliente esté tan emocionado que desee comprar nuestro producto sin importar nada más (el sueño de todo mercadólgo), y a continuación te diré cómo puedes lograrlo en cuatro sencillos pasos.
- Consciencia/Reconocimiento
El consumidor no se va a enamorar de ti si nisiquiera te conoce; por eso lo primero que debemos estar seguros es que ese cliente que tanto queremos que nos compre sepa que existimos y qué es lo que hacemos. Cuando me preguntan cuál es la mejor estrategia, la respuesta es muy sencilla: ¿Quién es tu cliente? ¿Qué hace en su vida? ¿Qué medios consume o están en interacción con él? Y, finalmente, ¿cuál es tu presupuesto? Sin importar el producto o servicio que vendas, si es producto de consumo masivo o industrial, al saber identificar tu mercado y contestar el resto de preguntas podrás identificar en qué medio deberás estar presente para asegurarte que ese potencial cliente sepa que existes y que podría necesitarte.
*Punto importante: recuerda que no sólo es fundamental que te conozca, sino también agradar, así que ten cuidado en la manera en que te presentas ante ese potencial cliente; trabaja un mensaje claro y en un lenguaje afable para él.
- Atracción/Conversión
No queremos quedarnos en la friendzone; para esto debemos encontrar la manera de que ese potencial cliente al menos pruebe tu producto o servicio. Por naturaleza el ser humano es resistente al cambio, tenemos un riesgo y miedo constante a probar nuevas cosas, bien lo dice el viejo y conocido refrán; “más vale malo por conocido, que bueno por conocer”, es por eso que debemos encontrar la manera de atraer al cliente hacia nosotros, de reducir esa percepción de riesgo para que se decida a probar o comprar nuestro producto o servicio. Para esto puedes hacer uso de distintas actividades promocionales (ofertas, descuentos, etc.) o de alguna garantía de satisfacción (“o te devolvemos tu dinero”).
*Toma en cuenta que las estrategias de ofertas y/o descuentos sólo deberás hacerlas cuando lanzas un producto nuevo o cuando tienes un excedente de este. Si vas a hacer una reducción en precio, tiene que ser muy claro para el cliente que sólo es temporal y que debe aprovechar la oportunidad.
- Recordación/Intercción
No siempre el amor de tu vida está disponible en el momento que tú lo quieres; lo mismo sucede con los clientes; en ocasiones, por más atractivo que les parezca tu producto o servicio, quizá no sea el momento adecuado para probarlo o comprarlo, sin embargo, eso no quiere decir que debas de olvidarte de él. Bien lo dice otro viejo y conocido refrán “Santo que no es visto no es venerado”, por lo cual es importante que te mantengas presente en la vida de ese potencial cliente y preferiblemente encontrar la manera de lograr interacción con él. Para esto campañas publicitarias de recordación (como lo hace Coca-Cola) son importantes, pero también lo serán aquellas “activaciones” que involucran un contacto más directo con la marca. Recuerda que el objetivo es que en cuanto le surja la necesidad o el problema, tú seas el primero en estar presente en su cabeza.
* Ten mucho cuidado en no saturar a tu posible cliente; el objetivo es mantenerte presente en su mente, no cansarlo o fastidiarlo.
- Compromiso/lealtad
Queremos un amor para toda la vida; de igual modo queremos clientes que se queden con nosotros por mucho tiempo. Sin embargo, la mayoría de las empresas dedican grandes esfuerzos para conquistar nuevos clientes y casi nada para mantenerlo. Es por eso que el compromiso debe ser correspondido, es decir, que como empresa se tiene una obligación para con los clientes y deberás encontrar la manera de facilitar que se mantenga feliz comprando tu producto o servicio. De aquí es que salen muchas “estrategias de lealtad o fidelización”, como pueden ser las tarjetas de cliente frecuente, monederos electrónicos, promociones por cumpleaños, regalos, acumulación de puntos, etc.
* Ten cuidado en que estas estrategias no estén basadas sólo en el precio, ya que puedes provocar una mala percepción en el cliente. Y recuerda que se trata de mantener el gusto por tu marca, no de forzar o volver a tu cliente un rehén.
En el Marketing, como en el amor, es importante saber comunicarnos, pero es más importante asegurarte que tu producto o servicio es valioso para el cliente.
Si aún no tienes clara tu propuesta de valor, o el producto o servicio no cumple o cubre las necesidades del cliente, es importante dar un paso atrás, enfocarte en construir un gran producto o servicio y, ahora sí, sigue estos cuatro pasos que te ayudarán a conquistar más clientes.
Carlos Dotor Cacho