¿Me quiere o no me quiere?
Saber si el cliente auténticamente me quiere, es un dilema que todo emprendedor tiene, pero saber identificarlo se vuelve un viaje fascinante de descubrimiento.
Para que un negocio sea negocio, debe existir un cliente, es decir, alguien que valore lo suficiente al producto o servicios para que esté dispuesto a pagar por él. Es por esto que el éxito de un negocio radica en conocer y comprender profundamente a sus clientes, actividad que se vuelve un desafío ya que nos encontramos en un mundo en el que la única constante es el cambio, y si, eso incluye a nuestros clientes, los cuales cambian y sus necesidades evolucionan con el tiempo, por lo cual es fundamental aprender a evolucionar en al mismo ritmo y garantizar que agregamos valor, el cual podemos entender como el grado de satisfacción que el cliente tiene para nuestro producto o servicio y el nivel de sacrificio que está dispuesto a hacer para adquirirlo. Para lograr esto, te comparto cinco pasos que te ayudarán a entender a tu cliente y lograr que auténticamente te quiera.
- Identifícalo
El primer paso es y será siempre saber quién es tu mercado meta, es decir, ese cliente u organización al cual quieres conquistar. Si vendemos a consumidor final deberemos preguntarnos al menos ¿Cómo es? ¿Dónde está? ¿Qué hace en su vida diaria? y finalmente ¿Qué busca del producto o servicio que vendemos? Si vendemos a una empresa, tendremos que considerar ¿en qué industria está?, ¿de qué tamaño es la empresa? ¿Cómo es la estructura de la empresa? y finalmente ¿Qué lugar ocupa el producto o servicio dentro de su cadena de valor.
- Cuantifícalo
Una vez que conocemos quién es el cliente, debemos saber cuántos de ellos existen y cuánto pueden consumir. Esto nos ayudará a determinar el potencial de negocio que existe. Para esto puedes basarte en la información física que describiste previamente, contempla los datos demográficos y geográficos.
- Identifica sus problemas
Todo problema tiene una solución, pero no todo producto resuelve un problema. Debes saber identificar exactamente qué es lo que busca el cliente, esto puedes clasificarlo en cuatro aspectos: problema a resolver, necesidad que quiere satisfacer, esfuerzo que quiere reducir, o alegría que busca tener.
- Compréndelo
No basta con identificar sus necesidades, debes saber entenderlo y responder al menos dos preguntas 1) ¿De qué manera está satisfaciendo actualmente dicha necesidad o problema? Esto te ayudará a identificar a tus competidores tanto directos como indirectos y 2) ¿Por qué decide satisfacerlo de esta manera? Debes aprender a escuchar y descubrir esos pensamientos y motivaciones profundas del consumidor.
- Entiende su contexto
Conocer quién influye en su toma de decisiones y cuál es el entorno en el que se encuentra te ayudará a ser más empático sobre su situación, además que será una fuente fundamental de información que te ayudará a crear estrategias de comunicación efectivas y adecuadas, es decir que le llegan y que le hablan de la manera correcta para influir en su decisión de compra.
Recuerda que mientras más conozcas a tu cliente mejor podrás influir en su decisión de compra, lo cual se logra a través de un proceso continuo que requiere compromiso de todas las personas de la organización. Del mismo modo debemos ser conscientes que entender a nuestro cliente es tan solo el primer paso, ya que, si no actuamos, mejoramos y evolucionamos en el tiempo y de la manera adecuada nada pasará, así que, no lo dejes al azar y mejor enamora a tu cliente.
Carlos Dotor Cacho